煙草在線專稿　　針對江西宜春市袁州區局開展現代零售終端工作一年后的情況，為更加了解客戶在成為現代零售終端后的差異，找出可以加強的優點和存在的問題，以便為日后的現代零售終端工作提供經驗和建議。特對部分現代終端客戶進行調研，了解其成為現代終端后的表現。

　　一、袁州區局開展現代零售終端工作基本情況

　　袁州區局開展現代零售終端工作自2013年初開始，在一年多的時間里經歷了前期摸排、選點鋪開和創新發展三個階段。

　　第一階段是正式開始施行前的全面摸底、排查階段。主要將所有有條件的客戶，其中要求符合的條件包括店面位置、形象、店內是否有電腦、客戶是否積極主動配合工作、有無違法經營現象等。不符合條件的客戶全部排除，剩余符合條件的作為現代零售終端預備客戶。

　　第二階段是正式實施、選點鋪開的階段。

　　一是且有較大的潛力及貢獻力的優質客戶做為正式的現代零售終端客戶，用合同的形式固化客我關系。制定年度零售客戶培訓計劃，分層級分批開展零售終端培訓，滿足不同終端類型客戶的需求，提高零售客戶卷煙經營的能力，實現與煙草公司共同成長的目的。

　　二是與工煙公司合作以座談會式的形式傳播品牌文化，提高知名品牌培育忠誠度，充分利用行業報刊、宣傳材料、服務手冊、網上平臺等多種媒介，及卷煙品牌知識培訓，召開新品推介會等各種形式，向客戶宣傳重點培育品牌文化，為功能終端客戶卷煙營銷提供信息支撐，進一步提升重點品牌面向終端消費者的推廣和培育能力，有效提高重點培育品牌在消費者中的忠誠度。

　　三是向功能終端客戶講解卷煙經營狀況分析、商品展示知識、推銷技巧、促銷工具使用，提高客戶面向消費者的知名品牌終端推介能力。再以“一對一入戶實地”指導式的方法，指導客戶有效使用零售終端信息采集系統，及時準確的報送數據。

　　第三階段是深入推進、創新發展階段。要求功能終端客戶以“改善店面形象、增強意愿、增強推介水平、引導消費、品牌分析”為重點，全面提升自身的品牌推介技能與卷煙營銷能力，借助自身的信譽與能力傳遞品牌的影響力與價值內涵，從而提高品牌知名度。

　　二、調查結果與分析

　　（一）銷售信息

1.月均銷量

2.銷量均條價

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3.銷售利潤

4.銷售品牌寬度

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5.客流量

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　　通過進行市場訪問與調查，再結合電腦數據，發現這部分現代零售終端客戶的經營能力以及銷售數據都有一定的上升，無論是銷量還是利潤都比去年加入現代零售終端前有明顯變化。而且這些變化除了體現在數據上還體現在以下幾個方面：

　　（二）現代零售終端工作推進后的變化

　　1.顯性變化

　　店面形象臟亂差是很多客戶的通病，其主要表現在店面形象和設施陳舊，硬件投入的不夠，店堂布局不合理，商品琳瑯滿目但擺放雜亂.卷煙陳列面積小，陳列不規范，卷煙擺放不醒目沒有梯次之分。

　　但是在加入現代零售終端后并且通過客戶經理的走訪有了明顯的改善，部分客戶重新裝修店堂內外.精減了部分滯銷的副食品和日用品，店鋪的經營種類由“求全型”向“求精型”轉移。整合擺放空間，卷煙和副食分區擺放，涇渭分明，增強視覺沖擊.擴大卷煙陳列空間，突出目標品牌，強化展示效果。卷煙陳列按品種和規格進行統一陳列擺放，張貼煙草公司統一的價格標簽，確保卷煙價簽擺放一煙一簽，相互對應，卷煙陳列及煙簽對應整齊、美觀。

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裝修前

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裝修后

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布置前

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布置后

　　2.隱性變化

　　部分客戶的經營意識比較淡泊，這種情況尤其存在于農村客戶中，思想閉塞，不喜歡接受新鮮事物，在平時的經營中安于現狀、不愿求變，不會主動去拓展引進新的規格，不懂得去發展新的客戶。這種情況在這些加入了現代零售終端的客戶中得到了較大的改善，在得到了更好的政策以及客戶經理的幫助下，客戶更愿意嘗試著接受新鮮事物了，辦理網上訂貨、辦理網上代扣、積極購進新規格卷煙、更主動的向熟客推薦新品、和新客拉近關系。

　　這些改變最直接的就是體現在了其銷售品牌的寬度以及客流量上。而且終端客戶的建立與發展還為品牌培育起到了一定的作用，安排現代終端客戶來進行定點銷售。在進行了一段時間的銷售后，市場呈現出供不應求的狀態。終端定點客戶要求加量，周邊沒有定點的客戶受其影響紛紛要求銷售這些卷煙。終端客戶的品牌培育能力以及對周邊的影響力可見一斑。

1.客戶總經營額

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2.客戶經營范圍

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　　三、下一步工作打算

　　（一）加強對現有終端客戶的再優化

　　全力開展對現有現代零售終端客戶的再維護與對現有工作的再升級。幫助所有現代終端客戶重新布置店面、柜臺形象，加強對其銷售觀念的再引導。以其做好溝通、更加拉近客戶與公司的關系，促使其對其消費者及周邊的客戶產生更大的影響，擴大公司現代零售終端這項工作的影響力，為日后的工作做好鋪墊。

　　（二）加強對現代零售終端客戶的培訓

　　定期組織對終端客戶的培訓，幫助客戶更及時的了解公司政策、動態，有針對性的解決客戶的一些疑問和困難。通過培訓、學習的方式提升客戶的經營能力，提高客戶的眼界，幫助客戶更加了解市場新的變化、抓住市場新的機遇、引導消費行為。

　　（三）合理優化布局，設置對終端客戶的考核制度

　　有獎必有罰，在為終端客戶創造利益的同時，應該為這一類特殊的客戶設置一套考核體系。對一些不配合公司工作、或者是違反《煙草專賣法》等法律法規行為的一些現代終端客戶堅決予以取締，并通過重新研究考察后將此名額定在其他符合條件并且配合工作、對公司作出較大貢獻的客戶身上，以對所有客戶起到警示促進的作用。