對于自律互助，早已不是認識問題，即便最初有那么一些看不清楚、沒想明白的觀望和畏難情緒，往往也在看到先行者所取得的良好效果、積極影響而變得內(nèi)生自發(fā)的時不我待、只爭朝夕。按照官方的表述，自律互助建設作為調(diào)狀態(tài)、增盈利、促規(guī)范的重要抓手，在支撐行業(yè)狀態(tài)調(diào)控、促進零售客戶盈利等方面發(fā)揮了重要作用。

　　一句話，煙草很支持，零售客戶很歡迎。

　　也正因為對自律互助抱有極大的期望，在更進一步的支持以及確保更進一步的歡迎之前，很有必要評價、檢視自律互助的現(xiàn)狀到底怎么樣，并以此為前提來思考、選擇接下來到底怎么走。這里面所隱含的命題是，今天的自律互助所處的外部環(huán)境與推動這項工作之初相比已經(jīng)有了很大的變化，既有的思路能否適應這種調(diào)整直至引領未來發(fā)展？

　　比如說，自律互助啟動伊始，整個市場處于嚴重的寬松飽和狀態(tài)，再加上違法大戶的市場擾亂，自律互助——尤其價格約定——既有強烈的需求，也容易產(chǎn)生明顯的成效，但現(xiàn)在價格普遍執(zhí)行到位，不僅自律互助的作用發(fā)揮打了折扣，說千道萬拿不到貨源都等于零，缺乏針對性、有效性的自律互助多少有點自娛自樂的味道。

　　從市場上得到的反饋看，這樣的擔心并非杞人憂天。

　　第一，不能過度夸大自律互助的作用。對于今年以來整個行業(yè)的良好形勢，尤其零售客戶從“不賺錢”到“有錢賺”，卷煙經(jīng)營從“不好賣”到“不夠賣”，確實有自律互助的基礎夯實、作用發(fā)揮，但這首先離不開市場在經(jīng)歷過去兩年休養(yǎng)生息之后的狀態(tài)回暖，也得益于行業(yè)的運行調(diào)控重回“總量控制、稍緊平衡”的正確軌道。

　　第二，不能過高評價自律互助的現(xiàn)狀。從前期的自我總結(jié)，包括最新的計劃安排來看，自律互助在組織搭建、客戶覆蓋、活動開展等方面的量化指標都有很好的體現(xiàn)，大家的注意力也往往集中于此，但這樣的數(shù)據(jù)還原、重心擺布只能調(diào)整自律互助的進度和節(jié)奏，并不意味著工作基礎的必然牢固、運行機制的必然健全、作用發(fā)揮的必然保證。

　　這樣的判斷，并非是懷疑或者否定自律互助的積極意義，恰恰相反的是，在煙草與零售客戶的高度期望與后續(xù)的常態(tài)運行之間，如果沒有理性和務實為基礎與前提，自律互助難免陷入到華而不實、事倍功半當中，特別對于零售客戶——包括基層營銷人員——而言，寫在分析報告里與現(xiàn)實存在的自律互助之間隔著可不止美圖秀秀的距離。

　　一個是，自律互助的作用絕對化，甚至唯一化。自律互助對增加客戶盈利固然有極大的促進作用，但站在客戶經(jīng)營的角度，適銷對路——且能夠整體滿足——的貨源，以及持續(xù)穩(wěn)定——最好能夠不斷增加——的客源顯然更具決定性，煙草的責任亦在這兩個方面，而不僅僅只是停留在、滿足于自律互助所帶來的階段性成果。

　　另一個是，自律互助的內(nèi)容片面化，進而形式化。除了自律、互助兩個大的主題，各地在具體的實踐中，也嘗試增加了諸如品牌培育、技能培訓、業(yè)務拓展等方面的內(nèi)容，這些都是很好的想法和途徑，但在實際的執(zhí)行中卻往往簡化為動不動把組員召集起來開場會。試想，頻繁的開會能調(diào)動什么參與熱情？一味地開會又能解決什么實質(zhì)問題？

　　更讓人焦慮的是，為了保證方案所設計——準確說，確保呈現(xiàn)出面上所期望的——效果，比如：自律互助覆蓋比重達到多少標準，自律互助活動開展達到多少頻次，自律互助活動記錄達到什么質(zhì)量，自律互助場所建設達到什么條件，在不少的地方，不僅出現(xiàn)了煙草明顯的越俎代庖，也讓不少的零售客戶明顯地感到不勝其煩。

　　在此之外，因為前期自律互助效果的立竿見影，讓一些地方——特別導致基層一線——的精力過多投置于自律互助，相應地分散、稀釋了營銷網(wǎng)建的投入和關切，甚至導致了自律互助＝營銷網(wǎng)建的錯位與混亂。很顯然，自律互助過去不是、現(xiàn)在不是、未來也不是營銷網(wǎng)建的全部，對待自律互助只需要把它放在應該的位置、保證應該的投入。

　　在這個意義上，自律互助的下一步很需要煙草不加戲、不搶戲。

　　一方面，要堅持不替代零售客戶做主，真正想客戶所想、急客戶所急，在改善經(jīng)營環(huán)境、提升經(jīng)營能力、增強客戶盈利等方面多做一些實實在在的事情；另一方面，與高層擔心“認識不到位、執(zhí)行不到位”有所偏移的是，基層單位其實呈現(xiàn)出另外一種用力過猛，在必要的搭建平臺、健全機制、完善流程之后，煙草要主動退到幕后、做好后臺支撐。

　　說開一點，在今年目標相對有底的大好形勢下，整個行業(yè)更加需要居安思危、未雨綢繆的認識與準備，尤其面對外部環(huán)境的更趨惡劣、消費需求的深刻調(diào)整、創(chuàng)新技術的滲透瓦解，既不能滿足于當期的、眼前的指標向好，也不能沉浸于自律互助這樣已經(jīng)也理應常態(tài)化的基礎工作，甚至自我加戲地搞出形式主義、搞成面子工程。

　　所有這一切的立意和落腳，仍然在于提高——證照、貨源——“兩個含金量”，前者除了數(shù)量、間距這些量化指標之外，離不開市場環(huán)境的治理與凈化；后者則需要更加精細、更為精準的“總量控制、稍緊平衡”。