煙草在線專稿　　引：煙草企業在設計激勵計劃的時，必須考慮到管理的難度，以及人員控制和培訓方面的問題，還有基層生產員工。雖說當前煙草企業積極推進全員大營銷，但基層生產員工在車間生產很辛苦，在銷售業績考核上不能考核到生產人員，因為體制原因卷煙賣不動，但是生產人員的工作量卻有增無減，生產的同時還要為營銷出謀劃策，卷煙銷售不順是銷售人員的第一責任，應當適當考核銷售人員，激勵基層生產人員保持斗志抓好生產。　

　　煙草企業致命弱點是缺乏對市場準確的把握及明確的戰略布局。煙草企業任何一種激勵計劃都必須首先明確目標，可能的話，目標最好包含數字。通常講，企業需要有一個主要目標，然后輔之以一到兩個有關聯的次級目標。主要目標追求的是企業要得到的結果，比方說卷煙銷售增長率。次級目標衡量的是各參與者為完成主要目標所采取的步驟。激勵計劃必須幫助煙草企業實現自己的目標：增加銷售和利潤。　

　　第一、在拋出任何激勵計劃之前，企業可以考慮召集主管部門、利益設計部門開會，會上，請他們把他們的需要說出來，把他們的擔心說出來。銷售和利潤是他們最關心的，這并不是說，增加多少傭金就能提高銷售量。對能解決他們最根本問題的舉措，諸如對抗競爭、提高銷售隊伍的培訓效果和人員的留用率、建立客戶忠誠度以及產品或服務的品類，經銷商都十分熱衷。　

　　第二、煙草企業的激勵計劃要在去年的銷售指標之上設定，在一個可比的時間期內設置增量指標。把激勵計劃同基本的培訓和交流結合在一起，可以使參與者的效率更高。獎勵向高端卷煙銷售或地區銷售表現卓越者傾斜，這也容易安排，但容易偏向本來就可以發揮得很好的高績效者。　

　　第三、在制定新式卷煙預算時，留出部分預算激勵銷售人員，可以增加他們銷售新式卷煙的積極性。對無進步和退步的銷售人員不斷提高銷售增幅的間距，比如在去年的基礎上提高5%、10%或15%，這個方法鼓勵人們更加努力地完成任務，比籠統要求提高銷售量對人們在干勁上的促動更大。　

　　第四、煙草企業要明確獎勵系統。煙草企業根據指定的目標，可以采用現金、一些非現金的手段，比如旅游、獎券來給予獎勵。可以參照競爭對手的做法，盡可能分析出哪種方法能獲得更多的垂注。多樣化的獎勵方案自會增色不少，要不斷地嘗試，持續地跟蹤。激勵計劃最大的好處在于能夠準確追蹤結果。獎勵計劃要盡可能簡單易懂，一張紙、幾句話就能說得清，即使職工興致勃勃，他們也沒時間來為文字絞盡腦汁。按季度變動計劃，時不時給企業各部門一些驚喜來調動他們的積極性。別總是用老一套，要根據目標和生意的需要及時調整策略。