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煙草在線專稿 引：2014年，國(guó)家煙草專賣局根據(jù)行業(yè)發(fā)展需要，提出了稅利“保八爭(zhēng)十超萬億”的年度目標(biāo)。為完成這個(gè)年度目標(biāo)，煙草行業(yè)需要加大改革創(chuàng)新力度，提高卷煙營(yíng)銷水平，使得行業(yè)經(jīng)濟(jì)能夠處于穩(wěn)定健康發(fā)展軌道。
“要聚焦年度目標(biāo)，采取得力措施，進(jìn)一步促進(jìn)銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)，確保全年銷量任務(wù)順利完成?！?/strong>年度目標(biāo)已經(jīng)確定，需要行業(yè)集中優(yōu)勢(shì)資源，加大改革創(chuàng)新力度，不斷提高卷煙營(yíng)銷水平，以拉動(dòng)卷煙工業(yè)生產(chǎn)，使得行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展始終處于健康軌道。由于“轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)”需要，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度有所下滑，難免影響到行業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度，為此，行業(yè)應(yīng)聚焦年度目標(biāo)，采取得力措施，創(chuàng)新發(fā)展模式，使得卷煙銷量能夠穩(wěn)定增長(zhǎng)，保證預(yù)期目標(biāo)能夠順利完成。全年的卷煙銷量確定，是經(jīng)過科學(xué)測(cè)算的，需要煙草商業(yè)立足目標(biāo)，在充分尊重零售客戶訂貨自主權(quán)基礎(chǔ)上，積極推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革，讓卷煙營(yíng)銷更加符合消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需要。既然市場(chǎng)化取向改革，就面臨著巨大風(fēng)險(xiǎn)，面臨著許多不確定性因素，需要煙草商業(yè)破除陳舊觀念，積極推進(jìn)改革，激發(fā)市場(chǎng)活力，讓卷煙營(yíng)銷上水平變成現(xiàn)實(shí)，成為拉動(dòng)行業(yè)發(fā)展的重要力量。
“加大適銷貨源組織力度，增加適銷貨源供應(yīng)，避免適銷貨源斷檔脫銷?！?/strong>適銷貨源是符合市場(chǎng)需求的，是卷煙市場(chǎng)培育的重要內(nèi)容，因?yàn)檫m銷貨源能夠滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需要，能夠增加零售客戶的經(jīng)濟(jì)收入，為此，煙草行業(yè)應(yīng)加大適銷貨源組織力度，讓適銷貨源滿足卷煙營(yíng)銷需求。對(duì)于適銷貨源來說，有時(shí)存在著供需矛盾，不能較好滿足消費(fèi)者的需求，這與卷煙市場(chǎng)是密切相關(guān)的，煙草行業(yè)應(yīng)增加適銷貨源供應(yīng)，讓適銷貨源能夠滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需要。在卷煙銷售旺季，適銷貨源往往處于供不應(yīng)求狀態(tài)，甚至出現(xiàn)斷檔脫銷現(xiàn)象，煙草行業(yè)要加大適銷產(chǎn)品生產(chǎn)力度，提高適銷貨源量，讓適銷貨源不再緊張。煙草商業(yè)企業(yè)要拋棄傳統(tǒng)觀念，減少卷煙品牌市場(chǎng)培育的平衡性，加大適銷貨源組織力度，讓適銷貨源成為拉動(dòng)行業(yè)發(fā)展重要力量。
“加大貨源投放管理力度，充分尊重零售客戶的自主訂貨權(quán)，努力保持供求平衡、價(jià)格堅(jiān)挺、庫(kù)存合理的良好狀態(tài)?！?/strong>貨源投放管理是卷煙營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，需要煙草商業(yè)企業(yè)準(zhǔn)確把握，使得貨源投放能夠準(zhǔn)確、及時(shí)。在貨源投放中，要充分尊重零售客戶的自主訂貨權(quán)，體現(xiàn)出真實(shí)的市場(chǎng)需求，切不可忽視了自主定貨權(quán)，那將影響到卷煙品牌的市場(chǎng)培育。管理貨源投放，要從卷煙產(chǎn)品供求關(guān)系入手，使得卷煙供求處于相對(duì)平衡狀態(tài)；卷煙供求關(guān)系處于平衡狀態(tài)，卷煙價(jià)格自然堅(jiān)挺，有利于卷煙品牌的市場(chǎng)培育；為了讓卷煙價(jià)格堅(jiān)挺，煙草企業(yè)必須合理控制卷煙庫(kù)存，讓卷煙庫(kù)存處于良好狀態(tài)。加大貨源投放管理力度，要注重管理的節(jié)奏，注重管理的效率，用貨源投放來維持卷煙市場(chǎng)供需平衡，達(dá)到卷煙價(jià)格堅(jiān)挺，使得卷煙庫(kù)存處在合理狀態(tài)之中。
“加大市場(chǎng)潛力挖掘力度，深度挖掘卷煙消費(fèi)的新市場(chǎng)、新熱點(diǎn)，填補(bǔ)消費(fèi)洼地，開拓市場(chǎng)空間，挖掘增量潛力。”消費(fèi)潛力是深不可測(cè)的，需要煙草商業(yè)深入挖掘，以找到卷煙消費(fèi)的新市場(chǎng)、新熱點(diǎn)，形成新的增長(zhǎng)點(diǎn)。由于消費(fèi)層次不同，在卷煙消費(fèi)中存在著消費(fèi)洼地，需要煙草商業(yè)來填補(bǔ)消費(fèi)洼地，讓卷煙消費(fèi)處于正常狀態(tài)。煙草商業(yè)要積極開拓市場(chǎng)空間，讓卷煙品牌產(chǎn)品在更寬范圍、更廣深度進(jìn)行消費(fèi)，以達(dá)到卷煙營(yíng)銷的目的。看似飽和的卷煙市場(chǎng)，存在著巨大的消費(fèi)潛力，這需要挖掘增量潛力，使得卷煙品牌有著更大的消費(fèi)空間。卷煙營(yíng)銷上水平，最為重要的是挖掘潛力，需要煙草商業(yè)積極把握消費(fèi)趨勢(shì)，認(rèn)真對(duì)待消費(fèi)層次，使得市場(chǎng)潛力得到充分挖掘，以擴(kuò)大卷煙品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售量。
“以品牌培育推動(dòng)卷煙結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，是卷煙營(yíng)銷長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的著力點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)，是行業(yè)體質(zhì)增效的關(guān)鍵措施。”卷煙結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，是卷煙品牌發(fā)展方向，是行業(yè)提質(zhì)增效的重要內(nèi)容，為此，行業(yè)需要加大改革力度，推進(jìn)卷煙結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，以達(dá)到稅利增長(zhǎng)的目標(biāo)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，卷煙營(yíng)銷發(fā)展的著力點(diǎn)在卷煙結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，增長(zhǎng)點(diǎn)也在卷煙結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，需要重點(diǎn)搞好卷煙品牌市場(chǎng)培育，讓卷煙品牌產(chǎn)品適應(yīng)消費(fèi)水平增長(zhǎng)，適應(yīng)卷煙市場(chǎng)實(shí)際需求。卷煙結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)的動(dòng)力在于卷煙品牌市場(chǎng)培育，需要加大品牌培育力度，提升卷煙品牌培育檔次與水平，讓品牌培育符合消費(fèi)者的實(shí)際需要，以推動(dòng)卷煙結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)。當(dāng)前，卷煙營(yíng)銷的潛力已經(jīng)得到充分挖掘，如果不從卷煙結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)上入手，新的增長(zhǎng)點(diǎn)無法形成，稅利“保八爭(zhēng)十超萬億”會(huì)成為海市蜃樓。
“要進(jìn)一步提高品牌培育水平，注重品類布局的梯次性，深入研究區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，在各價(jià)位階段形成‘主導(dǎo)規(guī)格—護(hù)衛(wèi)規(guī)格—潛力規(guī)格’的梯次結(jié)構(gòu)，打牢品牌健康成長(zhǎng)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。”卷煙品牌健康成長(zhǎng)在于產(chǎn)品規(guī)格的梯次性，在于品類布局的梯次性，行業(yè)要提高品牌培育水平，使得產(chǎn)品規(guī)格符合市場(chǎng)實(shí)際需求，使得品類布局符合品牌培育需求。提高卷煙品牌培育水平，要深入研究區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)容，把握區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，使得各價(jià)位形成“主導(dǎo)規(guī)格—護(hù)衛(wèi)規(guī)格—潛力規(guī)格”，這樣，卷煙品牌產(chǎn)品就能達(dá)到平均覆蓋。再者，卷煙品牌培育要注重潛力規(guī)格，源于潛力規(guī)格是卷煙品牌發(fā)展重點(diǎn)，是成長(zhǎng)性非常強(qiáng)的、具有替代性的產(chǎn)品規(guī)格。卷煙品牌健康成長(zhǎng)在于產(chǎn)品規(guī)格的梯次性，在于品類布局的梯次性，需要行業(yè)準(zhǔn)確把握，真正打牢成長(zhǎng)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
“注重品牌培育的科學(xué)性，建立健全品牌生命周期評(píng)價(jià)辦法，分類制定培育政策和培育方案?！?/strong>卷煙品牌是有生命周期的，需要行業(yè)認(rèn)真研究評(píng)價(jià)措施，科學(xué)制訂評(píng)價(jià)方法，使得卷煙品牌培育更具有科學(xué)性。對(duì)于各個(gè)價(jià)位階段形成“主導(dǎo)規(guī)格—護(hù)衛(wèi)規(guī)格—潛力規(guī)格”，行業(yè)要制定不同培育政策和培育方案，使得不同卷煙品牌規(guī)格得到成長(zhǎng)，有利于卷煙品牌健康發(fā)展。分類制定培育政策和培育方案，要根據(jù)卷煙產(chǎn)品規(guī)格特點(diǎn)，根據(jù)卷煙市場(chǎng)發(fā)展方向，采取恰當(dāng)品牌培育政策，讓卷煙品牌產(chǎn)品能夠健康成長(zhǎng)，讓消費(fèi)者能夠接受各類卷煙品牌規(guī)格產(chǎn)品。差異化品牌培育政策，要符合卷煙營(yíng)銷需求，不能脫離卷煙品牌營(yíng)銷實(shí)際，以讓各類卷煙品牌規(guī)格得到充分發(fā)展，使得卷煙營(yíng)銷上水平。
“注重結(jié)構(gòu)提升的漸進(jìn)性，按照品類培育品牌，促進(jìn)各價(jià)位卷煙結(jié)構(gòu)穩(wěn)步平移上升?！?/strong>產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升是有漸進(jìn)性的，因?yàn)樘嵘a(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要根據(jù)消費(fèi)者的收入水平，根據(jù)卷煙市場(chǎng)實(shí)際情況，來逐漸推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)換代。煙草商業(yè)應(yīng)按照不同卷煙品類，來培育卷煙品牌，使得卷煙品牌產(chǎn)品能夠符合消費(fèi)需求。按照品類培育品牌，要促進(jìn)各個(gè)價(jià)位卷煙結(jié)構(gòu)穩(wěn)步上升，以達(dá)到科學(xué)培育卷煙品牌的目的。卷煙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升，不會(huì)是一蹴而就的，應(yīng)有個(gè)長(zhǎng)期過程，這需要煙草商業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的收入水平，根據(jù)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度，來確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升的幅度，確定卷煙品類培育實(shí)際情況。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升中，不能搞“大躍進(jìn)”，要搞“漸進(jìn)性”上升，使得卷煙品牌培育能夠平穩(wěn)發(fā)展。
“注重品牌營(yíng)銷的創(chuàng)新性，積極推進(jìn)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)型，真正面向客戶做營(yíng)銷，著力拓展現(xiàn)代終端的營(yíng)銷資源。”創(chuàng)新性是卷煙營(yíng)銷的生命力，因?yàn)榫頍煚I(yíng)銷是把卷煙產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，是讓消費(fèi)者全面接受卷煙產(chǎn)品。傳統(tǒng)卷煙營(yíng)銷模式，越來越不適應(yīng)卷煙市場(chǎng)發(fā)展實(shí)際，需要煙草商業(yè)從客戶利益出發(fā)，不斷創(chuàng)新卷煙營(yíng)銷方式，使得卷煙營(yíng)銷符合零售客戶實(shí)際需要，符合消費(fèi)者心理需求。拓展現(xiàn)代終端的營(yíng)銷資源，要從全局出發(fā)，充分利用現(xiàn)有的，積極挖掘深層的，著力拓展各種營(yíng)銷資源，使得卷煙營(yíng)銷符合卷煙品牌市場(chǎng)培育。品牌營(yíng)銷的創(chuàng)新性，要從卷煙營(yíng)銷實(shí)際出發(fā)，不能搞不符合實(shí)際的創(chuàng)新，否則，將影響到卷煙品牌發(fā)展，影響到“卷煙營(yíng)銷上水平”目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。
“要進(jìn)一步加大改革力度，堅(jiān)定不移地推進(jìn)京津冀卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)，加快促進(jìn)卷煙營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)。”卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革，是行業(yè)改革重要內(nèi)容，是激發(fā)市場(chǎng)活力重要舉措，行業(yè)要加大改革力度，使得卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化得到充分發(fā)揮，促進(jìn)卷煙品牌的市場(chǎng)培育。今年，國(guó)家局安排北京、天津、河北等地實(shí)施卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)，煙草商業(yè)要積極推進(jìn)試點(diǎn)工作，搞好經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，以便在全國(guó)范圍內(nèi)推廣。卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革，是滿足零售客戶的實(shí)際需求，擴(kuò)大適銷貨源的營(yíng)銷范圍，使得卷煙品牌市場(chǎng)培育能夠達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。再者，卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革，能夠促進(jìn)卷煙營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，使得卷煙品牌能夠在更廣范圍、更寬市場(chǎng)得到銷售。改革會(huì)有陣痛，市場(chǎng)化改革會(huì)使得部分卷煙品牌產(chǎn)品市場(chǎng)越來越小，甚至?xí)顺鍪袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但改革方向不能偏離，改革力度不能削減。
“改革工商交易管理方式，促進(jìn)市場(chǎng)資源向適銷貨源聚集?！?/strong>工商交易管理是卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的重要內(nèi)容，是決定卷煙品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，因?yàn)閷Ｙu體制下的工商交易是受限制的。改革工商交易管理，是把市場(chǎng)資源向適銷貨源聚集，讓適銷貨源擁有更大的市場(chǎng)，讓滯銷貨源逐漸退出市場(chǎng)，這符合卷煙品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則。傳統(tǒng)的工商交易管理方式，是不考慮適銷貨源的，只要有卷煙品牌市場(chǎng)培育需求，就安排工商交易，不考慮卷煙品牌產(chǎn)品是否適銷，不考慮零售客戶是否愿意銷售。改革工商交易管理方式，是充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用，促進(jìn)市場(chǎng)資源向適銷貨源聚集，使得適銷產(chǎn)品越做越大，有利于重點(diǎn)品牌成長(zhǎng)。改革工商交易管理，要本著循序漸進(jìn)方式，不能一蹴而就，源于改革跨度太大，往往影響到卷煙營(yíng)銷的平穩(wěn)發(fā)展。
“改革批零交易方式，提高貨源投放的規(guī)范性、公平性和科學(xué)性，調(diào)動(dòng)零售客戶的經(jīng)營(yíng)積極性?！?/strong>批零交易方式是投放貨源的重要措施，涉
2025中國(guó)雪茄(四川)博覽會(huì)暨第七屆“中國(guó)雪茄之都”全球推介之旅
