煙草在線專稿　　引：面對(duì)當(dāng)前行業(yè)卷煙營(yíng)銷工作面臨的新形勢(shì)、新要求與新任務(wù)，行業(yè)上下要加快推進(jìn)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)型，真正面向客戶做營(yíng)銷，堅(jiān)持消費(fèi)需求導(dǎo)向，將營(yíng)銷重心轉(zhuǎn)移到零售客戶和消費(fèi)者層面，著力拓展現(xiàn)代終端的營(yíng)銷資源，逐步構(gòu)建起商業(yè)營(yíng)銷渠道、工業(yè)營(yíng)銷品牌、零售客戶營(yíng)銷消費(fèi)者的營(yíng)銷新格局，形成工商零三位一體共同面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系，不斷加大品牌營(yíng)銷創(chuàng)新力度，提升市場(chǎng)營(yíng)銷的針對(duì)性和有效性。為此，就要把“六率三度”作為營(yíng)銷創(chuàng)新的著力點(diǎn)和參照系。

　　三方協(xié)同，著力提高卷煙品牌在零售終端的上柜率、鋪貨率和動(dòng)銷率。穩(wěn)步提高上柜率、鋪貨率和動(dòng)銷率是卷煙由產(chǎn)品向商品轉(zhuǎn)化的“第一步”，也是做大品牌的基礎(chǔ)。在目前專賣經(jīng)營(yíng)體制下，提高卷煙品牌的上柜率、鋪貨率和動(dòng)銷率，需要工商零三方協(xié)同推進(jìn)、共同努力。

　　作為工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最為重要的是要確保上市卷煙品牌的質(zhì)量，只有質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)、產(chǎn)品過(guò)硬、形象良好的產(chǎn)品，才能獲得市場(chǎng)和消費(fèi)者的青睞，進(jìn)而引起商業(yè)企業(yè)和零售客戶購(gòu)進(jìn)需求；其次，要確定合適的調(diào)撥價(jià)差與批零價(jià)差，確保商業(yè)企業(yè)和零售客戶經(jīng)營(yíng)該品牌卷煙能夠獲得合適的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；第三是要搞好產(chǎn)品的生產(chǎn)供應(yīng)、市場(chǎng)維護(hù)和服務(wù)體系建設(shè)，確保產(chǎn)品在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題能夠得到及時(shí)解決。

　　作為商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先是要在了解與把握市場(chǎng)真實(shí)需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平、居民收入情況、消費(fèi)習(xí)慣能力等當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，科學(xué)制定卷煙品牌培育規(guī)劃，對(duì)有市場(chǎng)需求和消費(fèi)需要的品牌數(shù)量、規(guī)格、價(jià)位、風(fēng)格、特色等做到心中有數(shù)，積極引進(jìn)，精心培育，穩(wěn)定供應(yīng)，及時(shí)調(diào)整。

　　作為零售客戶來(lái)說(shuō)，要根據(jù)自己店鋪所在位置、商圈和消費(fèi)群體，本著既滿足市場(chǎng)，又引導(dǎo)消費(fèi)的原則，有針對(duì)性地訂購(gòu)所需要品牌、規(guī)格與數(shù)量。對(duì)購(gòu)進(jìn)的品牌規(guī)格，在積極進(jìn)行上柜、鋪貨的同時(shí)，要根據(jù)其所處于的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期等不同的生命周期，實(shí)施不同的培育和營(yíng)銷策略，促進(jìn)品牌的動(dòng)銷。

　　精心營(yíng)銷，著力提升消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌知曉率、嘗試率和再購(gòu)率。所謂的市場(chǎng)需求最終體現(xiàn)為每個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)。由此來(lái)看，消費(fèi)者才是事關(guān)卷煙品牌生死攸關(guān)的“上帝”。要想實(shí)現(xiàn)品牌的生存、發(fā)展與壯大，必須要得到消費(fèi)者的認(rèn)知與認(rèn)可。

　　一要加大宣傳。對(duì)卷煙品牌尤其是新上市的卷煙品牌規(guī)格來(lái)說(shuō)，加大宣傳是提高品牌知名度和消費(fèi)者知曉率的前提基礎(chǔ)。要在國(guó)家法律法規(guī)許可的范圍內(nèi)，通過(guò)散發(fā)宣傳單、利用內(nèi)部刊物網(wǎng)絡(luò)、召開(kāi)卷煙新品發(fā)布會(huì)、懸掛宣傳標(biāo)語(yǔ)、體驗(yàn)區(qū)消費(fèi)、消費(fèi)者品吸、利用終端店面現(xiàn)場(chǎng)促銷等多種方式與途徑，客觀全面準(zhǔn)確地宣傳卷煙品牌的特點(diǎn)特性與風(fēng)格特色，盡最大可能地增加市場(chǎng)和消費(fèi)認(rèn)知。

　　二要精心營(yíng)銷。要針對(duì)卷煙品牌自身所具有的風(fēng)格特色、潛在適銷人群，精心組織策劃一些有利于彰顯與傳播該品牌特色的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，吸引與調(diào)動(dòng)該消費(fèi)群體的注意力與購(gòu)買欲望，盡最大可能地使該品牌能夠讓潛在消費(fèi)群體在最短時(shí)間內(nèi)知曉、嘗試與再購(gòu)。

　　三要搞好服務(wù)。無(wú)論是工業(yè)企業(yè)，還是商業(yè)企業(yè)，都要建立健全卷煙品牌的售前、售中與售后服務(wù)體系，暢通電話、網(wǎng)絡(luò)等各類溝通渠道，確保隨時(shí)能夠聽(tīng)、解決與反饋市場(chǎng)和消費(fèi)者在購(gòu)買與消費(fèi)產(chǎn)品過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題與意見(jiàn)，不斷改善產(chǎn)品品質(zhì)。

　　不斷創(chuàng)新，持續(xù)提高消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌的認(rèn)可度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化的日益嚴(yán)重、賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的加快轉(zhuǎn)移、消費(fèi)者需求的多樣多變與多元變化，要想持續(xù)提高消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌的認(rèn)可度、美譽(yù)度與忠誠(chéng)度，就要不斷加大改革創(chuàng)新力度，使卷煙品牌的品質(zhì)更優(yōu)、形象更好、價(jià)值更高。

　　一要不斷提升品牌品質(zhì)。品質(zhì)是品牌立身之基、發(fā)展之本和壯大之源。無(wú)論是對(duì)老的規(guī)格，還是上市新品，都應(yīng)本著對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)、對(duì)品牌負(fù)責(zé)、對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的原則，不斷應(yīng)用新技術(shù)、新工藝、新方法，維護(hù)和提升品牌內(nèi)在質(zhì)量，持續(xù)為消費(fèi)者提供安全、穩(wěn)定、可靠的產(chǎn)品。

　　二要不斷提升品牌形象。品牌所在的企業(yè)要牢記自身所應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，開(kāi)展愛(ài)心求助、社會(huì)公益等有利于宣傳與彰顯品牌形象的系列活動(dòng)，以樹(shù)立、豐富與塑造富有責(zé)任、敢于擔(dān)當(dāng)、愛(ài)心奉獻(xiàn)、奮發(fā)向上的良好社會(huì)形象，傳播好聲音，傳遞正能量。

　　三要不斷提升品牌價(jià)值。只有品牌持續(xù)為消費(fèi)者帶來(lái)更好的消費(fèi)體驗(yàn)、物質(zhì)和精神上的更好滿足與需求，才能增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。為此，就需要品牌持續(xù)不斷地圍繞適應(yīng)與滿足消費(fèi)者不斷變化的需求作文章，求新求變。在不斷的創(chuàng)新變化中提升市場(chǎng)占有率、提升消費(fèi)滿意度、提升品牌價(jià)值度。

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