近期，小編通過線上線下相結合的方式，與河北石家莊和西安市場的零售戶進行了溝通。在走訪過程中發現，高端高價煙的銷售是零售戶面臨的主要難題。

第一，當下高端高價產品面臨著消費分化的局面。

受宏觀經濟影響，高端高價產品動銷減慢，庫存增加，價格“疲軟”，但有些零售店的高端高價產品依然銷售火爆。經過與零售戶的溝通發現，主要是禮贈需求明顯減少，高端自吸影響并不大。

據零售戶反饋，元月以來高端禮贈需求持續減弱，部分地區甚至只有往年的一半水平。相較之下，高端自吸消費影響不大，很多消費者該買買，該抽抽，朋友聚會、公司年會、團建等用煙需求依然旺盛。

一位石家莊的零售戶表示：

當下高端高價消費的分化趨勢越來越明顯。在他的店里，幾款超千元的高價煙根本不夠賣，產品還未投放便已經預訂一空。

而400—600元檔價位的產品，動銷則相對緩慢。這些高端價位的產品很多是用來送禮的，以往很多干工程的公司需求量很大，但今年卻一反常態的“冷清”。

與此同時，一些新生的科創企業反而后來居上，對高端產品表現出了濃厚的興趣。今年以來，石家莊地區出現了很多小微型的科創公司，人數不多但學歷普遍較高，月收入在萬元以上，有望成為潛在客戶。“緊盯消費需求的變化，積極拓展自己的朋友圈。把高端高價煙賣給需要的人，才能‘活下去’”，該零售戶如是說。

第二，零售終端又到了洗牌的關鍵時刻。

正所謂“幾家歡樂幾家愁”，卷煙動銷緩慢、庫存壓力增加，對零售戶形成了嚴峻的挑戰。腔腔在走訪過程中發現，25檔以下的零售店以零售為主，主要針對大眾消費群體的日常自吸和禮贈需求。

在這些零售終端中，普一類及以下價位的產品供不應求，出現了明顯的溢價線下，為零售終端帶來較大利潤。相較之下，高端高價產品則動銷緩慢，很多零售戶為了提升資金周轉率，往往以較低的市場價格“出手”，是造成高端煙價格倒掛的主要原因之一。

相較之下，28檔以上的零售終端表現則非常穩定。一來是需求比較穩，很多30檔的零售戶擁有較多的高端客戶資源，能夠保證產品穩定銷售。二來是狀態比較穩，這些實力雄厚的零售終端依靠穩定的客情，能夠保持產品價格穩定。雖然盈利水平有所下滑，但總體市場表現相對穩定。三來是心態比較穩，零售終端能夠做大做強，是經歷過市場檢驗的。在消費預期相對比較低迷的情況下，能夠沉得住氣。

談及當下的市場情況，一位西安的零售戶表示，“高端高價煙的科學投放非常重要，自去年以來，西安市煙草公司緊盯市場狀態，把高端高價產品交給實力雄厚、經營狀態好的零售終端來培育。市場化改革不是吃大鍋飯，而是要篩選出真正能賣煙、懂品牌的零售戶，先樹立起一批典型，把產品的基礎打牢，再逐漸放寬產品投放限制，以細水長流的方式讓產品慢慢走進市場，最終轉化為消費。”

伴隨著農歷新年越來越近，高端高價產品的動銷迎來了關鍵時刻。

把煙賣給需要的人，把產品交給能培育的人，在市場化競爭中培養一批能賣煙、能培育、懂品牌的零售戶，帶動市場狀態整體回升，讓我們一起共同期待。